太倉(cāng)常熟工廠柴油配送越來(lái)越難做,五大瓶頸對(duì)成品油零售提出新挑戰(zhàn)(上海蘇州柴油公司萬(wàn)先生,手機(jī)微信:13776336047,業(yè)務(wù)扣扣:249353058)
當(dāng)前,國(guó)內(nèi)汽柴油市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段,以加油站為營(yíng)銷場(chǎng)景的油品與非油品零售業(yè)務(wù)面臨著增量空間有限、商品同質(zhì)化嚴(yán)重、低價(jià)渠道資源充斥、加油客戶識(shí)別與偏好分析困難、客戶差異化需求難以滿足五方面瓶頸,制約了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。加油站從業(yè)者必須清晰準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)到上述問(wèn)題,才能更好地開(kāi)展零售營(yíng)銷活動(dòng)。
一是全社會(huì)油品零售需求增量有限。國(guó)內(nèi)汽油消費(fèi)增長(zhǎng)放緩,考慮到新能源車發(fā)展及公共出行替代加快,病情后居民減少駕車頻率,以及高油價(jià)抑制汽油消費(fèi)等,預(yù)計(jì)2026年左右汽油需求達(dá)到峰值。伴隨工業(yè)化進(jìn)程進(jìn)入后期,以及天然氣、電力替代的加速,國(guó)內(nèi)柴油消費(fèi)處于峰值平臺(tái)期。占柴油消費(fèi)比例達(dá)到85%左右的物流業(yè)、農(nóng)業(yè)及部分工業(yè)企業(yè)的柴油消費(fèi)通過(guò)油站實(shí)現(xiàn)銷售。未來(lái),國(guó)內(nèi)油品零售需求增量空間較有限。油站油品零售業(yè)務(wù),將由往年主要依靠增量自然增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)為依靠營(yíng)銷存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。二是不同類型油站產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化,體現(xiàn)在油品質(zhì)量、商品品種,以及圍繞車主和汽車開(kāi)展的增值服務(wù)中,增加了油站零售業(yè)務(wù)從商品本身制造差異化的難度。從油品質(zhì)量看,“十三五”以來(lái),國(guó)家持續(xù)淘汰落后產(chǎn)能,征收進(jìn)口環(huán)節(jié)消費(fèi)稅,極大減少了劣質(zhì)調(diào)和油品生產(chǎn)與流通,民營(yíng)油站汽柴油進(jìn)貨渠道的凈化,縮小了與國(guó)企油站的質(zhì)量差距。從商品品種和增值服務(wù)看,98號(hào)汽油等高端油品在部分連鎖民營(yíng)油站實(shí)現(xiàn)銷售,加油站便利店非油商品以香煙、飲料、日用品等為主,洗車、汽修、異業(yè)資源引入等增值服務(wù)逐步成為油站標(biāo)配。三是得益于地方稅費(fèi)優(yōu)惠及行業(yè)漏洞,近三年民營(yíng)煉化企業(yè)以不的低價(jià)資源規(guī)避稅收,搶占市場(chǎng)。2021年,無(wú)票汽油、柴油資源分別約占國(guó)內(nèi)汽柴油消費(fèi)量的8%和15%。這些低價(jià)資源,絕大部分流入民營(yíng)油站。近兩年,在華北、東北等資源生產(chǎn)地,以及華南、華東等消費(fèi)集中區(qū)域,經(jīng)常出現(xiàn)1元/升以上的零售降價(jià)活動(dòng),就是市場(chǎng)的真實(shí)反映。大幅降價(jià)限制了多種營(yíng)銷的作用,尤其吸引了大部分價(jià)格敏感客戶,其他手段基本失效。四是傳統(tǒng)石油公司市場(chǎng)化意識(shí)轉(zhuǎn)變慢、目標(biāo)消費(fèi)群體行為慣改變,以及營(yíng)銷資源條件缺失三方面因素,造成油站對(duì)于零售客戶識(shí)別與消費(fèi)偏好分析較為困難。從消費(fèi)者特征看,油站核心客戶為30~45歲的男性車主。這部分年輕消費(fèi)群體具有獨(dú)立性強(qiáng)、注重隱私、勇于嘗試新事物、重視功能而非品牌等特點(diǎn)。油站作為傳統(tǒng)石油行業(yè)的服務(wù)窗口,依靠常規(guī)獲客引客手段,難以改變消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)燃料加注場(chǎng)所的認(rèn)知,難以實(shí)現(xiàn)客戶的深入洞察。從所需營(yíng)銷資源條件看,除了油站自身可以吸引客戶注意力的差異化資源較少外,體量大的能源企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展中實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是一項(xiàng)大工程,營(yíng)銷觸達(dá)手段短期難以跟上信息技術(shù)迭代,限制了營(yíng)銷資源作用的發(fā)揮。五是油站所處位置不同及客戶流動(dòng)性特征,決定了油站客戶需求比其他行業(yè)更細(xì)分,對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)性提出了更高要求。國(guó)內(nèi)不同地區(qū)或同一地區(qū)不同商圈間,經(jīng)濟(jì)水平、居民消費(fèi)能力存在顯著差異;即使同省的油站,也可能是城市中心站、國(guó)省道站或農(nóng)村站。因此,不同的油站適用的營(yíng)銷方式及促銷力度應(yīng)有明顯不同。即使對(duì)于同一座油站,由于汽車作為出行工具的流動(dòng)屬性,除了周邊3~5公里內(nèi)固定客戶外,還有相當(dāng)一部分完全隨機(jī)或部分隨機(jī)客戶,到站的客戶群也應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分營(yíng)銷。