上海寶山0#柴油配送，蘇州柴油批發(fā)公司劉義，手機微信：13776336047，業(yè)務(wù)扣扣：249353058為了舞好零售增量龍頭，蘇州石油針對不同客戶、不同行業(yè)、不同油站開展針對性營銷，將“一站一策”、“一戶一策”落到實處，實現(xiàn)擴銷增量。截止3月23日，蘇州石油自營零售11.5萬噸，同比增幅3.4%
客戶不同，差異化管理
針對不同客戶的不同需求，蘇州石油進一步細化客戶管理工作，尤其是對重點大客戶，從粗放式的管理，轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣?，甚至是一對一專門管理，改進服務(wù)，提升客戶滿意度，穩(wěn)定客戶購買量。
打破原有的加油卡客戶跟蹤模式，一方面，轉(zhuǎn)移客戶跟蹤人，對月充值額25萬元以上的加油卡零售客戶以及80萬元以上的加油卡客戶升級為VIP客戶，分別由客戶經(jīng)理以及業(yè)務(wù)部大客戶管理人員進行一對一跟蹤服務(wù)，提高客戶維護層級。另一方面，完善大客戶考核機制，對VIP客戶，每月下達充值任務(wù)和供貨率目標給跟蹤責任人，并通過客戶回訪、電話抽查等方式，從客戶反饋的服務(wù)質(zhì)量、效率和態(tài)度等方面對跟蹤責任人進行全方位的考核評價，促使其提升服務(wù)水平，做好客戶維護工作。
行業(yè)不同，開展板塊營銷
2、3月份，正處節(jié)后開工高潮之際，蘇州石油根據(jù)行業(yè)用油特點，鎖定了物流、工地以及水上三大板塊展開針對性營銷。
對物流板塊，走出去找客戶。一方面，開展物流行業(yè)調(diào)研工作，將2260個客戶名錄分配到客戶經(jīng)理、加油站，在白云、花都、芳村、番禺、增城等5個綜合物流園區(qū)周邊58座重點油站組織人員分片走訪。另一方面，采取“走出去”的策略，在林安物流博覽會上擺攤設(shè)點，針對物流企業(yè)客戶做好中石化宣傳，現(xiàn)場與15家客戶簽訂了合作意向書。今年以來，蘇州石油新開拓客戶48個，實現(xiàn)增量4806噸。
對工地板塊，做大小額配送。隨著年后房地產(chǎn)、市政建設(shè)等工地項目復工，工地用油大增，蘇州石油抓住機遇，調(diào)整小額配送考核機制，機出與配送分開考核，將原本站長承擔的配送客戶開拓和維護責任轉(zhuǎn)移到經(jīng)管部，讓專人承擔起來，既可提高開拓和維護的質(zhì)量，又可讓站長集中精力挖掘現(xiàn)場增量潛力。
對水上板塊，抓考核，對現(xiàn)有水上客戶實行供貨率考核，責任到人。此外，將水上網(wǎng)點定位為水上提油點，打破水上客戶由水上油站負責的桎梏，鼓勵有能力，有資源的員工開拓客戶，按銷量計提獎勵。抓溝通，1月初跟隨省公司到廣西調(diào)研后，完善水上客戶，落實跟蹤責任到人，水上加油站站長，每天主動聯(lián)系當月未到站加油的客戶，了解客戶情況，引導客戶到站加油。
“一站一策”，挖掘油站增量潛力
在挖潛大站增量的同時，蘇州石油也不斷提高中小油站的競爭力和創(chuàng)效能力，形成一個大站拉龍頭，小站不拖腿的良性發(fā)展態(tài)勢。
抓效率、抓形象，提高大要站創(chuàng)效貢獻。對長城等75座特級和一級加油站進行優(yōu)化油品和油槍布局、加快油槍流速、更換加油機、車道劃分等措施，規(guī)范現(xiàn)場管理，提高現(xiàn)場加油效率。此外，加大對非計劃性停業(yè)的考核，提高維修等后勤保障效率，提高油站在營率。
抓客戶，抓競爭，提升低效站競爭能力。在競爭激烈、我司網(wǎng)點控制力弱的區(qū)域，針對客戶流失嚴重的問題，采取主動走訪和聯(lián)系，重點宣傳中石化網(wǎng)點、油品數(shù)質(zhì)量和加油卡等優(yōu)勢，成功回流越秀區(qū)城市管理局車隊等22戶客戶，月增量627噸。
