銷售終端,簡單來說,就包含三個元素:產(chǎn)品、賣場、人。據(jù)資料顯示,大多數(shù)消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%,更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員,您需要了解什么內(nèi)容,需要具備什么樣的能力呢? 一、了解公司 公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位聲譽都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況,既可以使說服顧客的工作更容易,也可以對公司有一種榮譽感、自豪感,從而增加銷售信心,銷售人員要了解公司包括:公司的歷史(發(fā)展歷史)、現(xiàn)狀(規(guī)模實力)、未來(發(fā)展前景和規(guī)劃)、形象(經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價)和公司領(lǐng)導(經(jīng)歷、榮譽)等。
二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識就是推銷能力,產(chǎn)品技術(shù)含量越高,產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大,銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”,因為顧客喜歡從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有: 聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識; 看——親自觀察產(chǎn)品; 用——親自使用產(chǎn)品; 問——對疑問要找到答案; 感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點; 講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。 更進一步,銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到: A:找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點:賣點即是顧客購買你產(chǎn)品的理由;獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由,就無法打動顧客。 B:找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點:找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點并指定相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點,把他在、當打出去,找出缺點,則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點,反而給顧客感覺你不誠實。
在實踐中存在的問題是:一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多,就對產(chǎn)品的缺點認識的越透,而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹,銷售人員的視線就被缺點擋住了。 三、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上,銷售人員要更進一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點,相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品,能給消費者帶來好處的產(chǎn)品,一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心,從而使說服顧客的能力更強。 可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識,中級銷售人員能進一步了解產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點,并能指定應(yīng)對之策,高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 四、了解競爭品牌情況 顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進行比較,并提出一些問題,銷售人員要了解競爭品牌的以下情況: 品種:競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么? 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣? 主要賣點是什么? 質(zhì)量、性能、特色是什么? 價格如何? 與本公司同類產(chǎn)品的價格差別?
是否推陳出新? 陳列展示:競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色,POP廣告表現(xiàn)如何? 促銷方式:包括促銷內(nèi)容(那些商品降價、降價幅度如何?) 和促銷宣傳(降價的POP廣告好不好?) 銷售人員的銷售技巧:外表好不好,接待顧客的舉止好不好? 產(chǎn)品介紹是否有說服力? 有什么優(yōu)點值得學習,有什么缺點自己也有? 成交情況:競爭品牌的銷售數(shù)量?顧客數(shù)量?顧客層次等。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負責的終端與競爭對手比較,力求比他們做的更好,誰做的更好,誰才能更吸引顧客,贏得顧客。