知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?顧客的心理是復(fù)雜的。他們可能還在琢磨你銷售產(chǎn)品的究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值，也可能還在考慮價(jià)位合不合適。
聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。不但要善于把握顧客心理，而且要善于影響顧客心理。人們常說(shuō)銷售人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
給顧客選擇的余地
顧客動(dòng)心之后還不一定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)之后還會(huì)思考這樣的問(wèn)題，即其他產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。
銷售員如果發(fā)現(xiàn)了顧客關(guān)心這方面的問(wèn)題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說(shuō)服工作，不然的話上面的四步就白走了。
真正做到讓顧客放心
讓顧客放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。
顧客一旦打算購(gòu)買(mǎi)你銷售的產(chǎn)品，剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，銷售員要善于有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹?
在顧客決定前，不要掉以輕心
顧客沒(méi)有花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)千萬(wàn)不要掉以輕心，因?yàn)橛行╊櫩腿菀追磸?fù)，當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動(dòng)搖。
銷售員要對(duì)成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時(shí)堅(jiān)定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定購(gòu)買(mǎi)為止。
