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減輕消費(fèi)者的負(fù)罪感對(duì)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要！


作為領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播服務(wù)商，中秘傳媒專(zhuān)注于為廣大客戶提供專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣、口碑營(yíng)銷(xiāo)、品牌策劃、媒體公guan等解決方案?？头Q：873151956

一邊剁手一邊吃土很潮，但其實(shí)絕大多數(shù)人說(shuō)“吃土”只是說(shuō)說(shuō)而已，剁手的程度并不會(huì)導(dǎo)致吃土，那為什么還是要這么說(shuō)呢？除了顯得“潮”以外，我認(rèn)為還有一點(diǎn)就是以自嘲的方式來(lái)減輕花錢(qián)的負(fù)罪感。所以，減輕消費(fèi)者的負(fù)罪感對(duì)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，如何讓大家來(lái)買(mǎi)我的而不去買(mǎi)其他人的產(chǎn)品呢？這里，中秘傳媒教你兩招。

一、為了家人好

告訴消費(fèi)者，你買(mǎi)我的產(chǎn)品是為了你家人好。

其實(shí)很多產(chǎn)品買(mǎi)回家，都可以和家人共享的。

消除負(fù)罪感，頭號(hào)武器就是“為了家人好”，你可以向顧客強(qiáng)調(diào)：這不光是為了你好，還是為了你的父母/愛(ài)人/孩子好呢！一旦顧客心里確認(rèn)了這個(gè)認(rèn)知，他就心情舒坦了。

誰(shuí)能指責(zé)一個(gè)愛(ài)家的人呢？瞧，多體面的理由！你能指責(zé)他什么？



這招在文案里怎么運(yùn)用呢？來(lái)看一個(gè)大米電商的案例。

對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō)，買(mǎi)米都是去超市，或是社區(qū)旁的糧油店，而且全家人都有常吃的品牌。

很多創(chuàng)業(yè)者瞄準(zhǔn)大米消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)，千方百計(jì)地勸消費(fèi)者買(mǎi)更貴、更好的大米，他們給顧客的理由，無(wú)非就是這3點(diǎn)：產(chǎn)地好、純天然、很好吃。


一個(gè)大米品牌顯然精心策劃，它用3句話敲開(kāi)了顧客的心房（及錢(qián)包）：

比起說(shuō)什么“香糯好吃”，這兩句話形象太多了，一下子讓讀者想象到好米出爐的畫(huà)面，而且買(mǎi)回來(lái)，馬上用自己的鼻子聞，用舌頭嘗，是不是這么香這么好吃，可以立刻驗(yàn)證米的品質(zhì)，讓人更放心！

如果只有這兩句，顧客還是有顧慮的，擔(dān)心買(mǎi)回去被家人訓(xùn)斥“就你會(huì)花錢(qián)！”“就你對(duì)米要求高！”想到這，自己被勾起的購(gòu)買(mǎi)欲，也只能用力壓下去。這關(guān)鍵時(shí)刻，文案補(bǔ)上了一句金句——


嘿！這真是殺手锏！帶過(guò)娃的家長(zhǎng)都知道，小孩子就愛(ài)吃零食，喝糖分飲料，正經(jīng)飯吃不下幾口，就要跑走，家長(zhǎng)可焦慮了啊，心想：孩子以后長(zhǎng)不高怎么辦？孩子會(huì)不會(huì)體弱，容易生??？孩子上課肚子餓，影響聽(tīng)講怎么辦？

”能讓寶寶多吃一碗飯“，這真是一劑救命解藥呵！一個(gè)月多花2倍的錢(qián)買(mǎi)大米，原本覺(jué)得是相當(dāng)奢侈的消費(fèi)，這樣看來(lái)倒也挺值得的呢！

最重要的是，心里的負(fù)罪感消失了啊。為了寶寶多吃飯，我多花錢(qián)有錯(cuò)嗎？或許就解決了一個(gè)成長(zhǎng)中的大問(wèn)題呢！

想一想，你賣(mài)的產(chǎn)品，能不能說(shuō)成是“為了家人好”呢？不能也沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)看下面。


二、這是你應(yīng)得的       客服QQ：873151956

讓我們把目光轉(zhuǎn)向美國(guó),他就是大名鼎鼎的說(shuō)唱音樂(lè)制作人——Dr.Dre，最近剛在HBO發(fā)了紀(jì)錄片。他可是教父級(jí)的音樂(lè)人，幫2Pac，Eminem制作了大量冠軍單曲。不過(guò)老哥這幾年沒(méi)好好做音樂(lè)，和Interscope唱片公司的董事長(zhǎng)賣(mài)起了耳機(jī)。


雖然我很喜歡Dre的音樂(lè)，但是說(shuō)老實(shí)話，他的耳機(jī)真是貴啊，主打款2000多元人民幣，在美國(guó)也要賣(mài)270刀，這價(jià)格對(duì)老美來(lái)說(shuō)也不是一筆小錢(qián)??！

這幾年，他們請(qǐng)了內(nèi)馬爾、Lady Gaga等一大堆明星代言，把它打造成了一個(gè)潮牌，賣(mài)得不錯(cuò)。但是，更值得研究的問(wèn)題是——這個(gè)品牌創(chuàng)立之初，還沒(méi)請(qǐng)明星的時(shí)候，Dre老哥是怎么說(shuō)服人們掏出2000多元錢(qián)，只是去買(mǎi)一副耳機(jī)呢？？

幾年前，我碰巧在專(zhuān)賣(mài)店逛到這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)它還并不出名，當(dāng)我拿起包裝盒時(shí)，封底的一段話讓我印象非常深：


Dr.Dre（留言）


人們沒(méi)有聽(tīng)到完整的音樂(lè)。

藝術(shù)家和制作人在錄音棚里辛苦地工作，盡可能地讓他們的音樂(lè)完美。但人們用的普通耳機(jī)聽(tīng)不到這些。大部分耳機(jī)無(wú)法處理那些貝司、那些細(xì)節(jié)、那些活力澎湃的音效。一句話：音樂(lè)無(wú)法感動(dòng)你。

有了這款耳機(jī)，人們將聽(tīng)到藝術(shù)家聽(tīng)到的聲音，他們將聽(tīng)到好音樂(lè)本應(yīng)有的樣子：和我一樣。

Dr.Dre親筆簽名

作為一個(gè)老牌音樂(lè)家，Dre很懂人性，如果他走常規(guī)，寫(xiě)“品牌音質(zhì)，奢華享受”，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得：確實(shí)奢侈啊，可能是賣(mài)給富二代的吧，哥玩不起，拜拜！

他反過(guò)來(lái)，強(qiáng)調(diào)：老兄，這是你應(yīng)有的權(quán)利啊！你現(xiàn)在用的耳機(jī)，跟壞掉的一樣，基本的細(xì)節(jié)都聽(tīng)不到??！

這話從一個(gè)王牌音樂(lè)制作人嘴里說(shuō)出來(lái)，顯得特別有說(shuō)服力，引導(dǎo)讀者這樣想：

我不是亂花錢(qián)，我只是想買(mǎi)一個(gè)正常的耳機(jī)，聽(tīng)到我喜歡的歌手做的完整的音樂(lè)。那些大牌藝術(shù)家辛苦的勞動(dòng)成果，難道不值得我們買(mǎi)一個(gè)好一點(diǎn)的耳機(jī)去尊重、去欣賞嗎？

這么一想，消費(fèi)者的負(fù)罪感就少多了，2000多剁下去可以痛快點(diǎn)了。



瞧，當(dāng)你把“這很奢侈”轉(zhuǎn)化成“你應(yīng)得的”，消費(fèi)者心里就舒服多了，更愿意掏錢(qián)給你。

希望看了這篇文，作為商家的讀者能運(yùn)用好這兩招，當(dāng)然，作為消費(fèi)者的不要被這種套路騙了……共勉。


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