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民族品牌PLC的崛起之路
“在PLC方面，我們最早是從2002年開始做起的。”羅總說。在此之前，和利時在自動化控制系統(tǒng)方面的業(yè)務(wù)主要是集中在DCS研發(fā)生產(chǎn)上。隨著國內(nèi)自動化產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，PLC的重要作用日益凸顯。雖然PLC在任何一個設(shè)備上占的份額都比較小，但卻是任何一個裝備最核心的關(guān)鍵部件。在用戶需求方面，國產(chǎn)PLC在價格和服務(wù)上更貼近國內(nèi)企業(yè)的訴求，所以，PLC國產(chǎn)化對自動化控制領(lǐng)域擺脫國外壟斷具有長遠的戰(zhàn)略意義。與DCS相比，PLC在國內(nèi)擁有更為廣闊的市場。然而，縱觀國內(nèi)PLC市場，國外品牌PLC已經(jīng)占據(jù)了90%以上的市場，國內(nèi)企業(yè)受規(guī)模和實力等因素的影響，要在銅墻鐵壁的國外品牌包圍圈中突圍，又談何容易？“PLC的銷售和DCS有很大不同，PLC的銷售模式是以產(chǎn)品本身為主。但是如果們一開始就這樣做，市場規(guī)模和品牌的認可度還達不到應(yīng)有的程度，又沒有相應(yīng)的客戶群，以及強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么很難達到與國外品牌抗衡的目的。所以，我們還是借鑒DCS的銷售模式來做，主要思路就是以服務(wù)、解決方案的方式來帶動整體銷售。”羅總?cè)缡钦f。
在PLC市場的開發(fā)過程中，和利時選擇了一條充滿智慧的道路，他們避免了與國外品牌PLC硬碰硬的剛性碰撞，而是尋找典型行業(yè)，重點攻堅。例如在水處理行業(yè)，和利時根據(jù)用戶的實際需求，將產(chǎn)品整合其中，形成合理的解決方案，為用戶提供更為全面的服務(wù)。和利時就是過這樣的項目逐步建立起產(chǎn)品的知名度，在用戶群中獲得了良好的口碑，從而形成了固定的客戶群。而和利時PLC的銷售額也從最開始的幾十萬，飛速發(fā)展至近億元，為國產(chǎn)品牌PLC的發(fā)展做出了良好的榜樣。
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