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“我們很難在國內的企業(yè)服務市場看到像電子簽名一樣具有網絡協(xié)同效應的細分行業(yè),而這也決定了電子簽名行業(yè)具有極大的市場想象空間。很少有企業(yè)服務的產品可以通過客戶自發(fā)來產生裂變,這一產品和行業(yè)屬性,也決定了擴大“朋友圈”成為了每一家電子簽章公司的核心戰(zhàn)略,而這一獨特的屬性也決定了像阿里、騰訊這樣的互聯網巨頭在實施TO B戰(zhàn)略的時候,一定會關注這個行業(yè),就像微信、支付寶改變了整個支付行業(yè)一樣,電子簽章也一定會深刻地推動整個企業(yè)數字化轉型的進程?！标惱麄フf道。
對于這種說法,陳洪亮也是很認同的?！拔艺J為這個問題分為兩部分:第一是指電子簽名本身的獨立性。由于電子簽名需要有一定的公正性、需要有第三方屬性,所以電子簽名本身的獨立性會更明顯一些,這也是DocuSign能夠興起的一個原因,因為社會需要通過第三方來認證本身合同的真實性和有效性,因此這個獨立性是由電子簽名業(yè)務本身來決定的,并不會因為“朋友圈”而完全丟掉。
第二是指電子簽名滲透的渠道和方式。無論是通過一些大的SaaS平臺,或是阿里、騰訊、Oracle這樣的公司,電子簽名通過類似于這樣的大平臺滲透,能夠非常有效地接觸到通過已有的企業(yè)服務平臺的用戶,從而去教育這些用戶成為電子簽名的使用者,并且形成一定的網絡效應?！?span>
劉凱表示,從行業(yè)屬性來講,電子簽名是一個網絡協(xié)同效應特別強的領域,整個TO B產業(yè)都很少見到這樣的領域。
“以一家頭部企業(yè),如果使用電子簽名,那么,這家企業(yè)的上下游供應商都需要使用它,如果不使用,就可能會被淘汰出這家企業(yè)的生態(tài)圈。
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它的行業(yè)性還體現在,一個成熟的細分領域,包含很多產業(yè)鏈上下游,這條產業(yè)鏈會共享很多東西,如果一方使用電子簽名,其他也會跟著使用,類似通行證一樣,不使用,就無法順利進行合作。
再說到,這幾個巨頭的共性,本身都是平臺型公司,有很好的客戶資源,進入這個生態(tài),就可以和其生態(tài)企業(yè)把協(xié)同效應很好的進行下去。
其次,無論是甲骨文還是SAP,本身就是一種品牌背書,電子簽名企業(yè)和他們戰(zhàn)略合作,就更促使企業(yè)客戶愿意使用他們的產品?！?span>
不要照搬國外模式,要落腳在本國國情上
就整體而言,中國電簽廠商距離DocuSign仍具有很大的差距,同時,目前中國電簽市場仍需要廠商進行進一步的培育,這固然是一個任重而道遠的過程。隨著DocuSign的成功上市產生的影響,以及電子簽名廠商們不斷地努力,中國電簽市場依然將不斷保持高速地增長。
但是,對于中國廠商來說,DocuSign的故事值得學習與借鑒,也要有自己的創(chuàng)新與改進,因為中美之間無論在政策環(huán)境還是在市場環(huán)境之間都存在較大差異。模仿可能會讓公司得以生存,但創(chuàng)新才能讓公司變得偉大。
我們知道SaaS剛興起的那幾年,要做中國的Salesforce、中國的Workday、中國的Zendesk等這類的聲音不絕于耳,都試圖學習國外的優(yōu)秀模式,嘗試其打法,最后都以失敗而告終。
從本質上來講,中國和美國的市場環(huán)境就不同,企業(yè)發(fā)展的路徑也不同,根本無法作為樣本,進行模仿學習。還是需要結合中國的具體國情,了解企業(yè)的真實需求,依據服務商的自身基因,尋找差異化打法,構建自己的高壁壘才是關鍵。
