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CL500064719-103因?yàn)槲沂亲鰳I(yè)務(wù)起家我知道，公司對業(yè)務(wù)員沒有工作要求

，沒有量化的指標(biāo)，這是一個(gè)問題。你像業(yè)務(wù)員出去一年公司根本不知道我在哪里

。他也不管你在哪里，那我們當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)就等于靠天收，在管理制度上有很多的漏洞

。

第三個(gè)就是我們遇到一個(gè)最大的問題，就是我們公司四面要債，銀行要債、欠

款，然后渠道里面的貨，銷售商不給錢，等于各方逼著你，你是被包圍著的。當(dāng)時(shí)

我就想，經(jīng)銷商為什么不能先打款給我們？當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品銷售是淡季7個(gè)月旺季5

個(gè)月。淡季的時(shí)候你必須靠銀行貸款，然后大量的囤積貨，到旺季的3個(gè)月來賣貨。

CL500064719-103旺季的時(shí)候靠那3個(gè)月的生產(chǎn)根本不行，所以你得有幾個(gè)月時(shí)間都是靠銀行貸款做的

貨品壓在倉庫。貨全部積壓在庫里面，銀行那邊又是欠債，經(jīng)銷商又不打款，如果

天氣不熱，旺季銷售不出去那整個(gè)就完蛋了。
后來我就做了一個(gè)新模式，我就說我們在銀行貸款要不要利息，銀行說要。我說

如果我把給銀行的這部分利息給經(jīng)銷商，等于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享，為什么要給你銀

行去掙這個(gè)錢呢？所以掉轉(zhuǎn)槍頭我就做了一個(gè)淡季旺季政策，淡季買貨就打折，比

如100塊錢的產(chǎn)品，淡季的時(shí)候就90塊錢，這樣大家都愿意了，比我在銀行存款要好

。這就是格力的營銷模式，就是經(jīng)濟(jì)杠桿去敲開整個(gè)市場。所以那一年我做到28個(gè)

億，沒有應(yīng)收款，所以那一年讓格力起死回生，徹底改變了。

我們通過制度建設(shè)以后，那一年（利潤）增長了7倍，這個(gè)數(shù)字讓整個(gè)行業(yè)都覺

得不可思議，也就是那時(shí)候建立了格力電器的基礎(chǔ)。九幾年的時(shí)候春蘭在空調(diào)行業(yè)

那是不得了的，“北有春蘭，南有華寶”。格力這個(gè)品牌當(dāng)時(shí)真的是一點(diǎn)名氣都沒

有，但是1995年一下翻身，一躍成為空調(diào)行業(yè)第一。但我覺得這個(gè)第一是虛的，因

為和春蘭之間沒有明確的數(shù)字上、產(chǎn)品上的差異。

1996年是一次分水嶺，所以我為什么講制度重要，就是因?yàn)槟且荒晡覀冎贫冉?br />
設(shè)好，不受人控制，所以我們掌握了這個(gè)市場。而春蘭不行，春蘭它就是掌握在業(yè)

務(wù)員手里，甚至主管營銷的都有可能被商家收買，所以利益沒辦法控制。沒有公平

的利益，后來春蘭倒了，華寶倒了，其實(shí)大家都覺得是他們的產(chǎn)品比我們格力好。

還有一個(gè)就是華聯(lián)，華聯(lián)空調(diào)在1996年、1997年乃至于到1998年，這些產(chǎn)品我都拼

不過，我們的產(chǎn)品其實(shí)是不相上下。我認(rèn)為春蘭和華寶是輸在商家的手上，我們很

多老總錯(cuò)誤的觀念是什么？先要市場，虧就虧，明年再賺錢。這絕對是錯(cuò)誤的，沒

有盈利即便是打下了市場，你只要漲價(jià)別人就有機(jī)會(huì)打垮你，你怎么可能因?yàn)樘潛p

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