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一、 找對兩種人，掌握五種情況！投標(biāo)前期的那些套路，你都知道嗎？
一、找對兩種人
1.總決策人和技術(shù)負(fù)責(zé)人
在大部分情況下，總決策人一般是部門老總或者集團/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會是部門的技術(shù)骨干、總工或者整個單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，在投標(biāo)具體項目時需要你實地去問，去觀察。其中技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。通常在項目最初階段，和你交流的往往只是普通技術(shù)人員，很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容。大部分情況下，此時應(yīng)該還是以技術(shù)交流為主，因為普通技術(shù)人員很難直接跳過技術(shù)負(fù)責(zé)人而把你介紹給總負(fù)責(zé)人。如果你通過交流發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項目的總負(fù)責(zé)人，那就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關(guān)鍵人物的“具體肉身”。如果談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
2、內(nèi)線
內(nèi)線，一個對投標(biāo)人來說非常重要的概念，你可以從他那里知道項目進(jìn)度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等。擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座把守嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。 在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個條件是：基本掌握項目的情況，至少每次的技術(shù)會議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系；能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項目決策人，不要不相信這樣的人也能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。如果你確定的內(nèi)線是一個一般的技術(shù)人員（職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上），對于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務(wù)低而忽略他們。一般來講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的多不多什么的啊，可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉；，在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時，對方就會透露給你非常重要的信息。
二、掌握五種情況
1、項目的進(jìn)度安排
這是在項目中前期做出所有行為決定時最為重要的依據(jù)，如果離項目開始正式運作還有大半年的時間就地、不計成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng)時他跟你關(guān)系好的不能再好了，請相信我，等到項目正式開始，就算他對你的態(tài)度再怎么冷淡都是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項目進(jìn)度安排后，什么時候出差，什么時候請吃飯，什么時候送禮品，什么時候說什么話……總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。
2、項目的預(yù)算
非常非常非常關(guān)鍵的一個問題，不下點功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)，再配合你的工作，價格因素對客戶的決策影響就會下降不少。通俗一點說， 如果你的價格超過預(yù)算，東西再好別人也不會選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢，這個時候，你先前做的客戶關(guān)系就到了上場表演的時間，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志會從需求和技術(shù)角度力爭干掉你的競爭對手。 即使價格上對方比你底，你一樣會處在很有利的地位，如果對方價格比你略少，你的關(guān)系會在內(nèi)部討論時告訴大家，其實價格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來說，X公司才是最能符合我們的項目要求的；如果對方價格比你少很多，你的關(guān)系會在討論時告訴大家，X公司據(jù)我了解以前基本就沒有做過什么大的客戶，都是些很小很小的項目，所以價格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒法用。
3、采購形式
最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個人隨便一討論就定下了。說它最有利，是指只要關(guān)系做到位，沒什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。說它最吃虧，是指決策過程可變系數(shù)極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道，本來看似一片大好的形勢往往因為領(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時候，你才知道自己到底輸在哪里。比較正規(guī)的采購形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)，每種形式在每個項目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大，都會需要投標(biāo)人出具一份標(biāo)書，現(xiàn)在招投標(biāo)正規(guī)性正在增強，建議找專業(yè)機構(gòu)做一份不要太差的標(biāo)書增強中標(biāo)幾率。
4、決策人員的組成
一般而言，一個項目的決策人員是以總決策人為主，技術(shù)負(fù)責(zé)人的意見也占據(jù)相當(dāng)?shù)姆至?，不過需要你重視的是：有的時候這里會存在一個，就是整個單位負(fù)責(zé)人的態(tài)度。前面我們講過，項目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任，通常來說，這位負(fù)責(zé)人就能夠決定整個項目的走向，但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的性格。這是因為：在目前的很多單位中老總都是一言堂式的人物，即便某個項目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人，有的時候他越過項目負(fù)責(zé)人站出來隨隨便便幾句話就能決定這個項目生死。所以說，如果你連一個單位負(fù)責(zé)人都沒見過，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也不要認(rèn)為自己已經(jīng)把這個項目拿下。請牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總，我們一般稱之為“影子式項目決策人”。
5、競爭對手情況
也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對性。了解競爭對手，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面一般來說不需要通過客戶，可以從你的老板那或者項目經(jīng)驗比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強，哪些東西你比人家強，哪些東西 是你獨有的，哪些東西是競爭對手獨有的。這些關(guān)鍵問題了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對你非常有利的武器。非技術(shù)層面主要指的是競爭對手的客戶關(guān)系情況，不過要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒有那么容易。要想了解非技術(shù)層面，要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問一問對手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個層面上了，另外通過自己的觀察以及關(guān)鍵人物對自己的態(tài)度上去琢磨，不要漏掉你聽到過的每一個字。另外還有個小小的方法有時也可以借鑒一下：一般來說，你去客戶單位做拜訪的時候都需要進(jìn)行登記，這個時候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。
