隨著技術與市場的發(fā)展，空壓行業(yè)的競爭更為激烈了，如何在此激烈的市場競爭中存活，且活的更好，是行業(yè)廠家與經(jīng)銷商時刻面臨的考驗與需要長期思考的問題。尤其是廠家，在飽和度很充分的市場中，如何找到自身的生存空間，更是嚴峻的考驗。
廠家雖然可以通過直銷模式直面客戶，但鑒于供應時效、服務能力、銷售能力等諸多客觀原因，直銷沒有成為眾多廠家的核心銷售模式或唯一銷售模式。為此，經(jīng)銷商模式依然是眾多廠家的最為倚重銷售模式，但從市場現(xiàn)實來看，經(jīng)銷商模式似乎不能完全承載廠家的夢想，又是廠家不得采用的銷售模式，為什么會這樣呢？那又如何才能讓經(jīng)銷商模式更好的發(fā)揮作用呢？
為什么經(jīng)銷商模式不能完全承載廠家的夢想呢？
1）廠家與經(jīng)銷商未形成
很多廠家都有一個“品牌”夢，都希望自己的產(chǎn)品能成為這個行業(yè)的一個“品牌”，從而擁有更多的行業(yè)話語權、市場話語權與市場占有率，在雙方合作一定時間后，廠家對經(jīng)銷商的要求會越來越高，態(tài)度也會越來越強硬；而經(jīng)銷商是廠家與客戶之間的一座橋，是廠家在眾多銷售區(qū)域中的一座橋，“過河拆橋”的典故，始終讓經(jīng)銷商心有余悸。同時，經(jīng)銷商是直面客戶的，在客戶擁有多樣化選擇的今天，讓經(jīng)銷商始終堅守一個廠家，而錯失市場機會，也是一個超級難題，為此，廠家與經(jīng)銷商因各自的需求與目標不同，不能有效的形成，從而使廠家與經(jīng)銷商僅存有較弱的純商業(yè)合作關系。
2）經(jīng)銷商能力的原因
縱觀行業(yè)中的經(jīng)銷商隊伍，組織健全、團隊穩(wěn)定、管理能力強的經(jīng)銷商是少之又少，大部分經(jīng)銷商只能成為廠家眾多經(jīng)銷商中平凡的一個銷售渠道。造成這樣的現(xiàn)實，不是經(jīng)銷商老板不努力，而是實屬無奈。在經(jīng)濟快速發(fā)展與增長的市場環(huán)境中，大部分經(jīng)銷商都是成長于銷售，在幾乎沒有廠家任何支持的前提下，獨自或者帶著家人從銷售一臺臺設備開始的，是以業(yè)務為中心的，老板是公司的業(yè)務員，要是老板沒有業(yè)績，公司的命運與老板的生計都沒有著落。
為此，眾多經(jīng)銷商只能以生存與抓市場為核心，也無暇去關注到公司的組織建設與管理能力的提升。同時，這也造成了大部分經(jīng)銷商的公司規(guī)模始終徘徊在10人左右，業(yè)績在2000萬左右的范圍。處于這種狀態(tài)的經(jīng)銷商，不僅無法突破，反而是老板一松懈，公司就會瞬間失去發(fā)展力量。因此，會有哪個廠家會將該區(qū)域的“寶”全押在特定的經(jīng)銷商身上呢？當前的合作無非廠家是“騎驢找馬”的策略而已。
那么如何讓經(jīng)銷模式更好的發(fā)揮作用呢？首先廠家要有與經(jīng)銷商構建的戰(zhàn)略與格局，讓經(jīng)銷商不要有被“過河拆橋”的擔心，要有“長期主義”的規(guī)劃。當前，我們身邊有很多踏實跟隨一些上市公司，從小到大一路走來并獲得持續(xù)發(fā)展和巨大收獲的經(jīng)銷商，這就是的例證；其次，廠家要建立為經(jīng)銷商賦能的體系，要有專業(yè)、專門的人員幫助經(jīng)銷商拓展業(yè)務、提升組織建設能力與管理能力。在這方面，有些外資企業(yè)相對做的比較好，但也更多的是著重在于技術與銷售能力的提升。
基于實踐經(jīng)驗，筆者認為應該把如下工作做扎實，才能更好的讓經(jīng)銷模式更好的發(fā)揮作用。
1）建立企業(yè)文化的認同
經(jīng)銷商既然代理與銷售了廠家的產(chǎn)品，那么對客戶來說，經(jīng)銷商就是廠家，經(jīng)銷商的思維觀念、行為舉止就得與廠家保持高度一致，否則，給到客戶的，也是沒有“靈魂”的產(chǎn)品，很難讓客戶產(chǎn)生黏性或持續(xù)購買。同時，對于廠家來說，每一件產(chǎn)品，都是其企業(yè)文化（愿景、使命、價值觀等文化）的載體，必須通過有效的方式，向經(jīng)銷商傳達，并確保他們能理解并與產(chǎn)品、服務產(chǎn)生強關聯(lián)。只要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生了對企業(yè)文化的認同，經(jīng)銷商才能更好的銷售產(chǎn)品，才會有更大的動力去銷售產(chǎn)品，畢竟，產(chǎn)品只是精神的載體，最終客戶的選擇，很大一部分來源于對該產(chǎn)品情感上的認同。為此，廠家要多花精力與經(jīng)銷商多溝通，統(tǒng)一思想，才能步調(diào)一致。
2）賦能管理能力
相對于管理能力，銷售能力與技術能力廠家比較容易給到廠家支持與培育，比如單個人的銷售能力，經(jīng)銷商每天都是在市場的“刀山火海”上歷練，對于拿下客戶早就能做到隨機應變或爐火純青了，有時廠家都未必能教得了經(jīng)銷商，因為銷售就像戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，在室的指揮員是沒有能力教他們?nèi)绾芜M行“肉搏”的道理一樣。只要銷售人員勤奮努力，再加上商務關系做得恰如其分，訂單是有把握的。但對于團隊來說，很多時候，隨著公司銷售人員越多，反而銷售業(yè)績越差，這是很多經(jīng)銷商的現(xiàn)實，也是銷售團隊的管理短板。
談到管理其實是大家很頭疼的一個問題，也是很多經(jīng)銷商不愿意去觸碰的一個問題，因為它太復雜，有時也太空洞，太難產(chǎn)生實效了。是的，管理就是這樣一個讓很多人無法逾越的“天塹”，但又是成長路上無法回避的問題。既然是經(jīng)銷商的難題，經(jīng)銷商自身不夠能力去克服，那么作為廠家就要想辦法幫經(jīng)銷商攻克它，才能讓經(jīng)銷商與廠家同頻，才能讓經(jīng)銷商與廠家建立更為穩(wěn)固的關系。
在管理能力賦能方面，在消費領域里，是有很多成功案例與經(jīng)驗值得學習與借鑒，但不能完全照搬這些模式與操作方法，否則會吃大虧的，畢竟消費領域與工業(yè)品領域是兩個不同的領域。但可以嘗試將一些經(jīng)實踐證明有效的管理理念、管理技能、管理工具導入或指導經(jīng)銷商去嘗試。同時，保持足夠的耐心與定力，去培育經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商共成長，是廠家實現(xiàn)夢想的必由之路。
商業(yè)發(fā)展到當前的水平，生態(tài)或共生是商業(yè)雙方想要取得成功的必然選擇，不具備與對方共生或構建理念的任一方，都將面臨更為嚴峻的商業(yè)考驗。因此，作為廠家，為經(jīng)銷商賦能，幫助其成長，將成為廠家商業(yè)模式創(chuàng)新的一條新路。