在照明燈飾行業(yè)，營(yíng)銷模式歷來(lái)被企業(yè)高度重視，然而多年的發(fā)展也讓營(yíng)銷模式日趨同質(zhì)化，對(duì)企業(yè)而言，探索一條差異化的營(yíng)銷模式至關(guān)重要。
正是在此背景下，“大家居”領(lǐng)域的聯(lián)合營(yíng)銷開(kāi)始受到照明燈飾企業(yè)的關(guān)注，有些企業(yè)也走上了嘗試之路。然而，行業(yè)內(nèi)每呈現(xiàn)一種新趨勢(shì)，接下來(lái)就會(huì)出現(xiàn)企業(yè)蜂擁而上的現(xiàn)象。但并不是所有的企業(yè)都適合這一營(yíng)銷方式。縱觀照明燈飾產(chǎn)業(yè)，雖然聯(lián)合營(yíng)銷在行業(yè)已經(jīng)不陌生，但是真正做好聯(lián)合營(yíng)銷的企業(yè)屈指可數(shù)，絕大多數(shù)企業(yè)僅僅停留在概念層面上，沒(méi)有進(jìn)行有效的實(shí)踐。
如何才能更好地有效開(kāi)展做好聯(lián)合營(yíng)銷?走該路線的企業(yè)需具備哪些條件?又會(huì)面臨著哪些挑戰(zhàn)?有怎么規(guī)律可循?為此，記者走訪了行業(yè)內(nèi)多家照明燈飾企業(yè)，希望能夠從中找到“大家居”時(shí)代下照明燈飾企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷的精髓所在。
延伸產(chǎn)品線向“大家居”整合
美國(guó)營(yíng)銷專家艾略特·艾登伯格早就預(yù)言：“聯(lián)合營(yíng)銷將是后經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大趨勢(shì)。”如果照明燈飾行業(yè)能夠借鑒其他行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷的經(jīng)典案例，相信對(duì)于照明燈飾行業(yè)的營(yíng)銷模式能夠產(chǎn)生積極創(chuàng)新的意義。2009年，雷士照明、大自然地板等攜手宣布成立“冠軍聯(lián)盟”，試水泛家居領(lǐng)域的聯(lián)合營(yíng)銷。至此，聯(lián)合營(yíng)銷在家居領(lǐng)域開(kāi)始大規(guī)模興起。冠軍聯(lián)盟也一度成為各大家居企業(yè)參照的標(biāo)準(zhǔn)。
企業(yè)與企業(yè)之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，除了共享同一個(gè)渠道的目的以外，不同品類企業(yè)之間合作形成捆綁銷售，有利于實(shí)現(xiàn)多贏的局面。圣嘉佰利董事長(zhǎng)胡綿仁表示：“大家居”就是資源整合，目的是為了充分增加企業(yè)的盈利機(jī)會(huì)和渠道。
據(jù)胡綿仁介紹，2007年，圣嘉佰利開(kāi)始斥巨資合辦家具公司、與品牌家具企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，代理世界知名飾品品牌奧斯汀中國(guó)業(yè)務(wù)，然后重新設(shè)計(jì)專賣店形象，首次將家具、飾品與燈飾進(jìn)行風(fēng)格匹配組合，打造成集燈飾、家具和飾品銷售為一體的多元銷售平臺(tái)。
胡綿仁把該嘗試稱作為“整合”。“圣嘉佰利的成功，既是創(chuàng)新的成功，也是整合的成功。一方面，整合是產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集的必然趨勢(shì);另一方面，也是消費(fèi)者整體家居裝修需求的客觀反映?！?/span>
圣嘉佰利抓住了產(chǎn)業(yè)集聚趨勢(shì)所帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也迎合了消費(fèi)者的需求。到現(xiàn)在，圣嘉佰利整合了燈飾、家具、飾品、燈扇、窗簾和五金掛件等眾多軟裝產(chǎn)品線，構(gòu)建起了一站式歐美家居裝修風(fēng)格的整體解決服務(wù)平臺(tái)。
不僅歐式燈領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌圣嘉佰利有如此之舉，中式燈領(lǐng)導(dǎo)品牌海菱亦如此。海菱從成立之初就走燈飾、家具和飾品并駕齊驅(qū)發(fā)展之路，成功構(gòu)建了以“家居”為核心的模式，致力于傳播中式品牌家居飾品文化。“這算是一種營(yíng)銷手段，家具和飾品，只是作為配套產(chǎn)品，在整個(gè)銷售額占據(jù)的份額非常小?！焙Ａ鉅I(yíng)銷總監(jiān)張小宏表示，但是通過(guò)該營(yíng)銷手段能夠有效塑造出專賣店形象，也有利滿足消費(fèi)者對(duì)中式家居文化的一站式享受。
家的市場(chǎng)部經(jīng)理柯于凡表示，家的電器也在聯(lián)合營(yíng)銷的道路上不斷探索，在家的電器的銷售渠道中，家的、雅點(diǎn)品牌經(jīng)常參加當(dāng)?shù)氐囊恍﹫F(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)，與燈具、廚衛(wèi)等產(chǎn)品一起開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷，提升家的、雅點(diǎn)品牌在當(dāng)?shù)氐闹取?/span>
胡綿仁表示，雖然現(xiàn)在很多企業(yè)在模仿這一模式，但是一定要根據(jù)企業(yè)實(shí)力開(kāi)展，且產(chǎn)品并非簡(jiǎn)單的堆砌，需要做到燈飾產(chǎn)品與其它產(chǎn)品有機(jī)融合，塑造出“整體家居”的體驗(yàn)感。
異業(yè)戰(zhàn)略合作量身定制服務(wù)
目前，一些照明燈飾企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行著***度的擴(kuò)展，如產(chǎn)品的跨界生產(chǎn)，產(chǎn)品鏈的延伸，但并非每個(gè)企業(yè)有實(shí)力或者有必要親自“動(dòng)手”。借助“大家居”發(fā)展趨勢(shì)，一些照明燈飾企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)抱團(tuán)取暖商機(jī)所在，開(kāi)始通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷等開(kāi)拓市場(chǎng)。
早在許多企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)模式難以突破時(shí)，金漢燈飾便敏銳地察覺(jué)到了“大家居”時(shí)代催生出泛家居領(lǐng)域各產(chǎn)業(yè)間的合作機(jī)會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了泛家居領(lǐng)域的聯(lián)盟營(yíng)銷。加強(qiáng)與泛家居行業(yè)的合作，進(jìn)行跨界整合，成為金漢燈飾的主要攻略。
據(jù)金漢燈飾董事長(zhǎng)丁小春介紹，2010年，金漢燈飾與東鵬陶瓷達(dá)成合作協(xié)議，正式參與到東鵬陶瓷“千城千店”的項(xiàng)目中?！敖饾h燈飾把目標(biāo)鎖定在家具、陶瓷、家紡等對(duì)燈光背景要求較高的專賣店，為他們提供系統(tǒng)、專業(yè)的燈光服務(wù)?！?/span>
憑借獨(dú)特的視覺(jué)及市場(chǎng)操作手段，金漢燈飾受到了國(guó)內(nèi)大型家居賣場(chǎng)的青睞。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，金漢燈飾還積極參加各類家居展覽會(huì)，以尋求更多合作機(jī)會(huì)。金漢燈飾的多元化渠道運(yùn)作大大提高了其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，也奠定了其行業(yè)的領(lǐng)先地位。
不僅企業(yè)在借助“大家居”概念，尋機(jī)突破市場(chǎng)的供需瓶頸，作為只賣技術(shù)、設(shè)計(jì)理念的工程公司，也有甚者在躍躍欲試，希望在行業(yè)風(fēng)的推動(dòng)下，將上下游產(chǎn)品進(jìn)行整體整合。
做好渠道聯(lián)盟抱團(tuán)拓展市場(chǎng)
不僅在上游企業(yè)間，在終端市場(chǎng)，聯(lián)合營(yíng)銷也成為經(jīng)銷商主動(dòng)出擊的重要渠道。特別是一些家居品牌巨頭經(jīng)銷商，紛紛同異業(yè)產(chǎn)業(yè)品牌聯(lián)盟，通過(guò)開(kāi)展活動(dòng)主動(dòng)走出去，壟斷了消費(fèi)者資源。
而上游廠家也會(huì)指導(dǎo)經(jīng)銷商在渠道上開(kāi)展一些聯(lián)合促銷活動(dòng)。鉅豪照明今年就在終端市場(chǎng)同其它建材品牌聯(lián)合起來(lái)，開(kāi)展了多場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，其合作開(kāi)展團(tuán)購(gòu)的品牌包括歐派櫥柜、大自然地板、東鵬瓷磚、羅萊家紡、奧華吊頂、宏星地板、好萊客衣柜、諾貝爾瓷磚等。不僅是鉅豪照明，我們也看到，許多照明燈飾企業(yè)紛紛在全國(guó)各地開(kāi)展類似的促銷活動(dòng)。
“聯(lián)合營(yíng)銷現(xiàn)在僅停留于‘抱團(tuán)促銷’狀態(tài)，還需要進(jìn)一步深化合作?！毕嚓P(guān)人士指出。
參加泛家居展打入異業(yè)基地
氛圍的營(yíng)造對(duì)照明燈飾行業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，這也正是許多照明燈飾產(chǎn)品，特別是歐式燈、水晶燈及中式燈等產(chǎn)品類別，憑借著其產(chǎn)品裝飾性，順利同家居飾品等產(chǎn)業(yè)形成了密切的聯(lián)系。
走進(jìn)很多照明燈飾企業(yè)的專賣店，可以發(fā)現(xiàn)飾品占據(jù)了重要的位置。“為了塑造氛圍，而且也有助于消費(fèi)者采購(gòu)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)?！睆埿『瓯硎?。
作為歐式燈領(lǐng)域的新秀品牌——?dú)W比亞斯，其樹(shù)脂飾飾品也扮演了重要的角色。歐比亞斯總經(jīng)理胡俊杰表示，雖然現(xiàn)在重心逐漸向燈飾產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，但是不會(huì)放棄飾品，因?yàn)樵谑袌?chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，飾品和燈飾的聯(lián)合營(yíng)銷起到重要作用。
7月27日，中山市照明電器行業(yè)協(xié)會(huì)就組織70余人赴深圳參觀了第三屆深圳國(guó)際家居飾品展?！巴ㄟ^(guò)組織參觀考察活動(dòng)，讓更多照明燈飾企業(yè)進(jìn)一步了解到家居行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和行業(yè)變革，吸收和借鑒家居行業(yè)創(chuàng)新思路、先進(jìn)管理理念和變革模式，從而尋求照明燈飾行業(yè)發(fā)展新思路?！敝猩绞姓彰麟娖餍袠I(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)區(qū)德成介紹說(shuō)。而開(kāi)拓視野，謀求家居行業(yè)和照明燈飾行業(yè)的合作機(jī)遇無(wú)疑就是“大家居”下的聯(lián)合營(yíng)銷。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，記者看到，各商家都在大力打造“整體家居”情景展示空間，不少照明燈飾品牌就參加了該展會(huì)。
除了飾品展，家具展、建材展等泛家居行業(yè)展會(huì)也成為不少照明燈飾企業(yè)熱衷的展會(huì)之一。
此外，在異業(yè)基地開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，也是不少照明燈飾企業(yè)謀求“大家居”機(jī)遇的舉措之一。
據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前已經(jīng)有不少照明燈飾企業(yè)開(kāi)始在東莞、順德、深圳等家具、飾品產(chǎn)業(yè)基地設(shè)立直營(yíng)店，以拓展當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)。據(jù)了解，金漢燈飾就已經(jīng)在珠三角地區(qū)建立了多家直營(yíng)店，構(gòu)建了其在珠三角地區(qū)的優(yōu)勢(shì)地位。丁小春表示，金漢燈飾在選擇直營(yíng)店設(shè)立地區(qū)時(shí)，一定會(huì)考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)業(yè)集群情況和資源優(yōu)勢(shì)，從而確保當(dāng)?shù)丶扔辛闶酆团l(fā)能力，又能夠?qū)麸椥袠I(yè)產(chǎn)生輻射能力。
