維系客戶送祝福
“今年我們開展了‘新春大拜年’活動(dòng)，以團(tuán)拜會(huì)的形式為主，邀請(qǐng)一些客戶，大家在一起聊聊天，喝喝茶，高興高興。團(tuán)拜會(huì)上，客戶反映了一些問題，提出了一些很好的建議。我們圍繞這些問題和建議與客戶面對(duì)面進(jìn)行交流，氣氛很融洽，大家也都很高興?！币黄夥牌囦N售公司相關(guān)人員告訴《商用汽車新聞》記者：“不僅如此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還相繼走訪了一些大的客戶，對(duì)一些經(jīng)銷商也進(jìn)行了上門拜訪，目的也是希望通過春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，將企業(yè)的祝福與問候傳遞給客戶和經(jīng)銷商?！?/span>
這種以團(tuán)拜會(huì)形式將客戶、經(jīng)銷商組織到一起進(jìn)行集體拜年的方式，在卡車企業(yè)中頗為常見。集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“團(tuán)拜會(huì)的形式有利于車企與客戶、經(jīng)銷商之間的溝通，面對(duì)面的交流，讓這種溝通表達(dá)得更加直接，效果更好。”
除了傳統(tǒng)的拜年、送祝福方式，越來越多的車企選擇通過短信、彩信、微信、微博等平臺(tái)向客戶和經(jīng)銷商傳遞新春祝福。
“我們很多人都收到了車企發(fā)來的祝福短信，短信雖小，祝福內(nèi)容也難免俗套，但心里還是很溫暖的。不僅如此，我們還收到了車企寄來的臺(tái)歷、掛歷、對(duì)聯(lián)等小禮品，總之，大家真的是非常開心?！辟裰菔凶S城區(qū)捷運(yùn)汽車銷售有限責(zé)任公司席經(jīng)理邊拿著手機(jī)展示自己收到的車企祝福短信，邊興奮地說：“作為經(jīng)銷商，維系客戶也是我們的工作之一，在春節(jié)期間，我們也會(huì)通過短信、彩信、贈(zèng)送小禮品等形式將我們的祝福傳達(dá)給每個(gè)客戶，希望他們可以像我們收到祝福時(shí)一樣感到溫暖?！?/span>
《商用汽車新聞》記者了解到，對(duì)于福田歐曼來說，短信祝福、禮品饋送等活動(dòng)只是該公司今年新春活動(dòng)中的一部分，為了答謝新老客戶，增加客戶粘性，福田歐曼還在春節(jié)期間組織了豐富多彩的線上活動(dòng)，凡是關(guān)注福田戴姆勒汽車官方微信，并完成相應(yīng)線上任務(wù)的新老客戶，都將有機(jī)會(huì)獲得由福田戴姆勒汽車送出的年貨大禮包、歐曼GTL精美汽車模型和價(jià)值200元的歐曼天貓配件旗艦店代金券等禮品。
福田戴姆勒汽車歐曼重卡負(fù)責(zé)人表示：“春節(jié)是車企維系客戶、經(jīng)銷商感情的最佳時(shí)機(jī)。今年春節(jié)期間，我們除了傳統(tǒng)的送祝福方式，還組織了豐富的線上活動(dòng)。微信作為手機(jī)端活躍度最高的社交工具，具有圖文并茂、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，經(jīng)過前期推廣，目前我們已有近2萬的粉絲。而春節(jié)線上活動(dòng)的開展不但使我們有機(jī)會(huì)答謝廣大客戶一直以來的支持，還可以很好地提高品牌關(guān)注度和認(rèn)可度。所以，我們認(rèn)為這些活動(dòng)都是非常有必要的?！?/span>
提供服務(wù)保市場
相比于車企的祝福和慰問，能夠在春節(jié)期間提供更好的服務(wù)顯然更受到客戶和經(jīng)銷商的青睞。一些經(jīng)銷商表示，以往，年后都會(huì)迎來一個(gè)銷售的小旺季，但近年來由于市場行情不好，看的多，買的少，銷售量相比同期有所下降?！艾F(xiàn)在和原來不一樣了，日子好了，不差錢了，很多人都選擇踏踏實(shí)實(shí)過年，年后再做打算。再加上經(jīng)銷商也放假，店內(nèi)人手不足，難免照顧不周全，冷落了客戶，因此，出現(xiàn)銷售不佳在所難免?！蹦成逃密嚱?jīng)銷商對(duì)《商用汽車新聞》記者說。
針對(duì)春節(jié)期間銷售不佳的狀況，很多車企很早就開始著手于經(jīng)銷商銷售市場的春節(jié)服務(wù)保障工作?！拔覀?cè)诖汗?jié)期間為一些經(jīng)銷商制定了詳細(xì)的營銷方案，并提供了相應(yīng)的費(fèi)用支持，包括新春賀歲物料布置、活動(dòng)促銷的經(jīng)費(fèi)，以及用以開展新春答謝會(huì)、走訪客戶的相關(guān)禮品等等。這么做的目的，也是為了經(jīng)銷商能夠獲得更多技術(shù)和資金上的支持，以便更好地開展春節(jié)期間的展銷活動(dòng)，進(jìn)一步維系新老客戶關(guān)系，挖掘需求，拓展新的市場，從而實(shí)現(xiàn)車企與經(jīng)銷商的共贏?！备Ｌ锎髂防掌嚉W曼重卡負(fù)責(zé)人介紹說。
顯然，車企有針對(duì)性的春節(jié)服務(wù)，為經(jīng)銷商提供了及時(shí)而必要的幫助?！败嚻鬄槲覀兲峁┑闹С趾头?wù)還是十分有效果的，尤其是試乘體驗(yàn)環(huán)節(jié)，吸引了很多有意向的潛在用戶。能夠親自體驗(yàn)產(chǎn)品的性能，還能獲得我們贈(zèng)送的新春賀禮，有效地拉近了客戶與品牌、產(chǎn)品間的距離。而極具年味兒的展廳物料布置，也讓店內(nèi)顯得更加溫馨，一掃以往春節(jié)期間展廳內(nèi)的冷清，使得顧客更主動(dòng)、更情愿走進(jìn)展廳了解產(chǎn)品，這對(duì)我們有著非常大的幫助。”阜陽廣宇汽車銷售有限公司張經(jīng)理認(rèn)為：“今年車企很是給力，我們不但收到了祝福和禮品，感知到了來自車企的關(guān)懷與祝福，體驗(yàn)到被重視與關(guān)注的感覺，還享受到了車企新年期間的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對(duì)我們的銷售業(yè)績起到了很好的推動(dòng)作用，真的是沒有想到?！?/span>
“企業(yè)的發(fā)展離不開客戶與經(jīng)銷商的支持，為客戶、經(jīng)銷商提供更加優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)，也是我們努力提高自身工作的一種體現(xiàn)。將來，我們希望在不斷塑造高品質(zhì)企業(yè)形象的同時(shí)，完善服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶與經(jīng)銷商的共同發(fā)展?！备Ｌ锎髂防掌嚉W曼重卡負(fù)責(zé)人告訴《商用汽車新聞》記者。
節(jié)間籌備促增長
按照以往經(jīng)驗(yàn)，每逢節(jié)后，卡車銷售市場都將會(huì)迎來一個(gè)銷售旺季。但最近兩年，節(jié)后銷售工作卻每況愈下。如何開拓市場，爭取潛在用戶成為近年來卡車企業(yè)面臨的問題之一。《商用汽車新聞》記者了解到，很多企業(yè)都會(huì)利用臨近新春佳節(jié)這段檔期，為節(jié)后的銷售進(jìn)行相應(yīng)的籌備和鋪墊。根據(jù)不同的市場定位，各家車企也會(huì)采取不同的策略，但目標(biāo)只有一個(gè)，那就是最大化的爭取客戶，提升業(yè)績。
福田戴姆勒汽車歐曼重卡負(fù)責(zé)人表示：“節(jié)后的銷售，我們將主要圍繞之前預(yù)定的‘密集推廣+促銷活動(dòng)’，通過‘體驗(yàn)活動(dòng)+購車送好禮活動(dòng)’促進(jìn)客戶提前預(yù)購。這就要求我們?cè)诖汗?jié)期間對(duì)重點(diǎn)推廣區(qū)域進(jìn)行提前的布置與籌備，做好人力、物力、財(cái)力等資源的統(tǒng)籌調(diào)配，確保節(jié)后工作有序的開展。希望通過我們的努力，讓客戶對(duì)品牌文化、產(chǎn)品、服務(wù)等方面有一個(gè)更加深入的了解，體驗(yàn)價(jià)值，收獲財(cái)富?！?/span>
對(duì)于眾多的卡車企業(yè)來說，春節(jié)是幸福的時(shí)節(jié)，也是忙碌的時(shí)刻，節(jié)意濃濃卻掩蓋不住市場競爭的殘酷現(xiàn)實(shí)。尤其在商用車這個(gè)講究人情味兒的行業(yè)中，如何維系客戶、服務(wù)好經(jīng)銷商，將對(duì)未來市場的競爭起著至關(guān)重要的作用。
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