優(yōu)厚待遇只能用來(lái)留住員工，卻不帶有任何激勵(lì)素 “胡蘿卜”政策的尷尬 一群兔子在尋找食物，兔王發(fā)現(xiàn)部分兔子偷懶。于是兔王宣布表現(xiàn)好的兔子可獲他特別獎(jiǎng)勵(lì)的胡蘿卜。此后許多兔子設(shè)法討兔王的歡心，甚至不惜弄虛作假，使勤勞樸實(shí)的優(yōu)良傳統(tǒng)遭到嚴(yán)重打擊。 為了改革弄虛作假的弊端，兔王制定了新的獎(jiǎng)勵(lì)辦法：按照采集食物的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)。一時(shí)間兔子們的工作效率大有提高，但由于周圍的物采集過(guò)度，不久食物儲(chǔ)存量開(kāi)始銳減。有老兔子指出，這種方法不利于兔群的長(zhǎng)期發(fā)展。兔王聽(tīng)了開(kāi)始若有所思。有一次，一只小兔子主動(dòng)把自己采集的蘑菇送給當(dāng)天沒(méi)有完成任務(wù)的朋友，兔王給了雙的獎(jiǎng)勵(lì)。此例一開(kāi)，討好兔王的現(xiàn)象又出現(xiàn)了，不會(huì)討好的就找著兔王吵鬧。 后來(lái)出現(xiàn)了更為嚴(yán)重的問(wèn)題：如果沒(méi)有高額獎(jiǎng)勵(lì)，誰(shuí)也不愿意去勞動(dòng)。兔王萬(wàn)般無(wú)奈，宣布凡愿意為兔群做貢獻(xiàn)的志愿者，可以領(lǐng)到一大筐胡蘿卜。布告一出，報(bào)名應(yīng)征者好不踴躍。但誰(shuí)也沒(méi)料到，那些報(bào)名的兔子之中都沒(méi)有完成任務(wù)。兔王氣急敗壞，跑去責(zé)備他們。他們異口同聲說(shuō)：“既然胡蘿卜已經(jīng)到手，誰(shuí)還有心思去干活呢？” 在人力資源管理中，胡蘿卜是什么意思呢？就是能激勵(lì)員工努力完成工作任務(wù)的方法和方式。從這個(gè)意義上講，能起到激勵(lì)作用的任何方法方式都可以是胡蘿卜。作為管理者要懂得善用胡蘿卜，故事中兔王的胡蘿卜不但沒(méi)能起到激勵(lì)的作用，反而使兔子們變得驕奢淫逸。馬斯洛的需求層次論告訴我們，只有滿足一個(gè)需要的給予，才能成為對(duì)他的激勵(lì)因素。其實(shí)管理者除了用現(xiàn)金的方式來(lái)激勵(lì)員工外，更要懂得運(yùn)用其他不花錢的胡蘿卜來(lái)進(jìn)行激勵(lì)，例如，教會(huì)員工實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。 讓員工學(xué)會(huì)自我激勵(lì) 有人曾提這樣一種觀點(diǎn)：“激勵(lì)員工不再是經(jīng)理一個(gè)人的責(zé)任，你必須讓員工與你一起迎接這個(gè)挑戰(zhàn)，讓他們自己也分擔(dān)起激勵(lì)自己的責(zé)任?！眱?yōu)厚的薪酬等物質(zhì)方面的激勵(lì)只能用來(lái)留住員工，只能在短期內(nèi)提高員工的積極性和效率，而真正有效的激勵(lì)方法，是管理者教會(huì)員工自我激勵(lì)。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，應(yīng)從以下幾方面入手： 幫助工了解自己工作的價(jià)值。不管是處于技術(shù)崗位、管崗位還是行政后勤崗位，都有其獨(dú)特的價(jià)值，企業(yè)管理者應(yīng)首先讓員工充分了解自己崗位的價(jià)值，使員工意識(shí)到自己是在做有意義的工作。沒(méi)有什么比意識(shí)到自己所做的工作毫無(wú)價(jià)值更讓人士氣低落的了，所以要避免這種情況的出現(xiàn)。當(dāng)然員工應(yīng)首先了解崗位的具體職責(zé)及性質(zhì)，所以應(yīng)首先對(duì)各崗位進(jìn)行工作分析，讓員工明確本崗位職責(zé)，本崗位的協(xié)調(diào)關(guān)系，同時(shí)也明確本崗位員工應(yīng)備的能力和所需培訓(xùn)。明確了崗位的職責(zé)及性質(zhì)后，員工才能更加了解自己工作的價(jià)值，從而更積極努力地去工作，同時(shí)也會(huì)積極地不斷地挑戰(zhàn)自己。 賦予員工做事情的權(quán)力。長(zhǎng)期以來(lái)，我們對(duì)員工的激勵(lì)往往都停留在物質(zhì)層面，其實(shí)，優(yōu)厚薪酬只能用來(lái)留住員工，卻不帶有任何激勵(lì)因素。研究認(rèn)為，挖掘員工的內(nèi)在動(dòng)力，這是自我激勵(lì)實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在基礎(chǔ)。要想實(shí)現(xiàn)這種激勵(lì)，我們不要試圖將激勵(lì)強(qiáng)加于員工身上，而是賦予他們做某事的責(zé)任和以他們自己的方式去做的權(quán)力，這樣，他們會(huì)找到自我激勵(lì)的方法。 明確員工在全局中的角色。赫茲伯格曾說(shuō)：“你要人們努力工作，就得給他們一個(gè)好工作做?！蔽覀円寙T工了解自己工作的重要性，并要讓他看到全局。通常，夠激勵(lì)一個(gè)人的不單單是他自己工作的價(jià)值，而是工作的實(shí)際成果。這會(huì)讓員工充分意識(shí)到?jīng)Q策是大家共同的責(zé)任，僅僅依靠某個(gè)人或某些人的力量是無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)的。員工看到了自己在整個(gè)公司的位置，看到了自己所扮演的角色對(duì)于實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的意義，看到了公司對(duì)自己的信任及賦予自己的重任，這種對(duì)自身的正確理解和來(lái)自外部的積極看法還能夠讓員工更具有創(chuàng)新性和積極性，不管工作中有什么樣的問(wèn)題，只要員工的思想能夠進(jìn)行轉(zhuǎn)換，問(wèn)就肯定能夠得到解決。 推動(dòng)公司內(nèi)部有效的改革。在現(xiàn)實(shí)中往往存在這樣一個(gè)誤區(qū)：人力資源管理者往往費(fèi)力去改變個(gè)人，而沒(méi)有認(rèn)真考慮公司本身存在的問(wèn)題。其實(shí)我們可以去嘗試無(wú)成本的激勵(lì)方法，也可利用員工的內(nèi)在欲望，促使他們實(shí)現(xiàn)最大的激勵(lì)度和生產(chǎn)率?？梢耘p少公司內(nèi)不利于激勵(lì)的消極因素，充分調(diào)動(dòng)員工的本能實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。例如，如果員工的工作單調(diào)試試給工作添加些樂(lè)趣和花樣；鼓勵(lì)員工之間的互動(dòng)與協(xié)作；允許在學(xué)習(xí)中犯錯(cuò)，避免粗暴批評(píng)；另外，企業(yè)應(yīng)重視人性化的管理。 |
4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
5、禁用攻擊性話語(yǔ)
我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講[url=javascript:;]商業(yè)[/url]道德的行為，相信隨著時(shí)代的[url=javascript:;]發(fā)展[]，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
6、避談隱私問(wèn)題
與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
7、少問(wèn)質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小[url=javascript:;]故事[/url]，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無(wú)味，客戶對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷售過(guò)程中必須避免的話，你注意了、改過(guò)了，你便成功在望了!
