淺談安防行業(yè)的品牌營銷之道
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anfauto 發(fā)布時(shí)間：2012-09-13 16:44:42
2012年對(duì)國內(nèi)安防行業(yè)來講是不平凡的一年，行業(yè)洗牌倒下了一大批企業(yè)，一批批小作坊也像雨后春筍般涌現(xiàn)市面。安防業(yè)內(nèi)不少企業(yè)銷量明顯下滑。于是乎不少老板驚呼：現(xiàn)在利潤越來越低，原材料越來越高，工人工資越開越高，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)卻只能越報(bào)越低。
隨著的安防行業(yè)所經(jīng)歷的輪輪洗牌后，最后大多數(shù)會(huì)兩極分化。一方面走上品牌營銷之路，把傳統(tǒng)企業(yè)推上品牌的發(fā)展軌道。一方面由于層層方面的因素的制約，腳步會(huì)停在小作坊間小打小鬧，小作坊作業(yè)成本低，可以獲得生存空間。混在中間的企業(yè)，相對(duì)比較難以生存了。廠房人員各方面的開銷最后會(huì)嫁接到用戶頭上，產(chǎn)品價(jià)格居高不下，相對(duì)知名度又不大，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。結(jié)果是：在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)期，用戶需要價(jià)格便宜的，一般選擇小作坊。用戶需要質(zhì)量穩(wěn)定的，可能就要依靠知名度來判斷。小作坊也不好做，近來隨著廣東“三打兩建”的重拳出擊，昔日以山寨貨輸出大亨而署名的深圳某安防市場(chǎng)，近來也引來集體聲討，呼吁品牌的力量。于是乎業(yè)內(nèi)廠家也在不斷適應(yīng)格局變化，完善產(chǎn)品線，探索新的商業(yè)模式。其實(shí)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生很大變化的關(guān)系，而不少企業(yè)在年初確實(shí)對(duì)2012年寄予很大厚望。當(dāng)然也有對(duì)品牌營銷的認(rèn)識(shí)還沒有達(dá)到一定的深度和高度的原因。不少人對(duì)品牌營銷看得很神秘。認(rèn)為有些高不可攀。也有不少人認(rèn)為品牌就是用錢砸廣告砸出來的，沒有運(yùn)營資金，就沒有品牌可言。其實(shí)，只要掌握好做品牌營銷的真諦，做到像“庖丁解牛”一樣，問題就迎刃而解。
喬安市場(chǎng)部結(jié)合自身多年的實(shí)際營銷心得，特提出以下見解，與大家共勉：安防行業(yè)做品牌營銷著實(shí)需要耐心。品牌的推廣和品牌形象的提升是需要一個(gè)漫長的過程。同時(shí)這個(gè)營銷的過程更是痛苦的，寂寞的。如果經(jīng)受不了這個(gè)痛苦的過程，耐不住寂寞，那往往是功虧一虧。品牌營銷之路，好比吃齋念佛道理一樣，都要持之以恒。
也有人說，神碼AMPON就是在09年安博會(huì)一戰(zhàn)成名，三天時(shí)間里名號(hào)響徹大江南北，理由是09年深圳安博會(huì)的時(shí)候，神碼在展館各個(gè)角落免費(fèi)為觀展者提供純凈水，據(jù)悉，單單發(fā)放純凈水的經(jīng)費(fèi)就超過了百萬，沒有錢砸就沒有品牌可言。一戰(zhàn)成名的嗎？不少人往往驚嘆?？?、大華、神碼等品牌的巨大成功，殊不知它們能有今天的成功，也是經(jīng)過多年一點(diǎn)一滴培育起來的。品牌營銷是個(gè)系統(tǒng)的工程，需要精心策劃，統(tǒng)籌安排，更需要時(shí)間來進(jìn)行精華的沉淀。需要腳踏實(shí)地深入運(yùn)作?；孟胍粌赡昃桶哑放谱龅胶茼懥?，那是不現(xiàn)實(shí)的。任何事物都是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程，沒有一個(gè)基礎(chǔ)，就像是美麗的肥皂泡，不堪一擊，何來質(zhì)的飛躍。
安防企業(yè)品牌營銷，除了企業(yè)要做好戰(zhàn)略規(guī)劃外，還需要提高自身的管理水平。必需把營銷體系真正融入到公司的整個(gè)管理系統(tǒng)中去。同時(shí)務(wù)必確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。因?yàn)闋I銷體系不是獨(dú)立的,它需要其它系統(tǒng)，比如研發(fā)、生產(chǎn)、采購、人事行政、售后等系統(tǒng)的全力支持和配合。要做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從而引導(dǎo)銷售。同時(shí)要有“全員營銷”的思想。營銷推廣不單單是市場(chǎng)部和銷售部的事情，產(chǎn)品的品質(zhì)，是品牌營銷的基礎(chǔ)。沒有好的品質(zhì)做基礎(chǔ)，再好的營銷，再好的推廣，再好的包裝到最后也是徒勞而無功。所以必須想方設(shè)法在公司的各個(gè)管理環(huán)節(jié)中，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。環(huán)環(huán)相扣，全員營銷，從我從起，人人做好。
同時(shí)品牌營銷必須突出自身的主要優(yōu)勢(shì)，提取自身亮點(diǎn)。必要時(shí)可走品牌差異化營銷的路線。安防行業(yè)是個(gè)新行業(yè)，國內(nèi)安防行業(yè)的歷史從源頭算來不過十幾二十年。安防行業(yè)以后行業(yè)的分工會(huì)越來越精細(xì)；客戶做品牌代理也會(huì)越來越理性。
現(xiàn)在真正的問題來了，捫心自問：你憑什么讓客戶在眾多的品牌中優(yōu)先選擇你的呢?如果你的品牌沒有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，那你的品牌繼續(xù)存在的意義就不大。你可以評(píng)估一下你具備下面哪種優(yōu)勢(shì)：1、新產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)勢(shì)；2、生產(chǎn)和供貨能力的優(yōu)勢(shì)；3、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)；4、品牌整合營銷能力的優(yōu)勢(shì)；5、渠道的優(yōu)勢(shì)； 6、服務(wù)與售后的優(yōu)勢(shì)。
以上種種優(yōu)勢(shì)，你必須具備其一，并且要領(lǐng)先行業(yè)。若你暫時(shí)連一種優(yōu)勢(shì)都不具備，那就要認(rèn)真反省一下啦，從內(nèi)部改善開始，層層細(xì)分，層層完善。若你同時(shí)具備兩種以上的優(yōu)勢(shì)，而你的品牌在行業(yè)還不是領(lǐng)先品牌，則建議企業(yè)強(qiáng)化自己的主要優(yōu)勢(shì)，讓自身的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來，以點(diǎn)蓋面，以快速提高品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。而這，也是企業(yè)基于市場(chǎng)需求逐步在改變營銷策略的原因。畢竟同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，全方位優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先是有效開拓市場(chǎng)武器。
喬安的探索與實(shí)踐
公司提高品牌營銷能力容易，如何幫下屬經(jīng)銷商提升戰(zhàn)斗力呢？喬安堅(jiān)持的做法是，只有經(jīng)銷代理商強(qiáng)大起來，才是品牌的真正強(qiáng)大。我們喬安通過建立藍(lán)海戰(zhàn)略方案，其次，與經(jīng)銷代理商建立超越常規(guī)的合作伙伴關(guān)系，幫代理商合作開發(fā)市場(chǎng)，我們投入?yún)^(qū)域經(jīng)理幫助客戶將規(guī)模做大，培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，與他們的大客戶直接溝通，灌輸品牌概念。我們的區(qū)域經(jīng)理是百里挑一的，區(qū)域經(jīng)理幫扶代理商最大的作用不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”，他們能善于發(fā)現(xiàn)、解決問題，制訂可操作性方案，為代理商指引方向。通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)、營銷手段、資金支持以及為代理商進(jìn)行全方位售后服務(wù)，免除加盟商的一切后顧之?dāng)_。
喬安協(xié)助客戶拓展市場(chǎng)，提供增值服務(wù)。主動(dòng)找上門的客戶也會(huì)轉(zhuǎn)移給到當(dāng)?shù)卮砩獭椴煌砩塘可聿靡?、精耕?xì)作不同的營銷策略。區(qū)域經(jīng)理及技術(shù)支持根據(jù)代理商需求派駐根據(jù)地，協(xié)助其拓展市場(chǎng)、快捷溝通、維護(hù)彼此合作關(guān)系、梳理集成優(yōu)勢(shì)資源，在售后方面，代理商的客戶有任何問題都可以直接排打我們的400免費(fèi)服務(wù)熱線，代理商要做的僅僅只需要銷售機(jī)器就好，其它細(xì)節(jié)，喬安一條龍服務(wù)到位。喬安給到的全部支持，目前是業(yè)內(nèi)所沒有的。
結(jié)束語
綜合上述，筆者認(rèn)為，洗牌，是業(yè)內(nèi)的大浪淘沙的洗禮，需要的是逆水行舟的拼搏精神。是全所未有的挑戰(zhàn)更是難得的機(jī)遇。我們要做的是如何利用當(dāng)前機(jī)會(huì)，加快自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，把自身做大做強(qiáng)，推進(jìn)自身企業(yè)和行業(yè)的雙重跨越式發(fā)展。
作者單位：深圳市喬安科技有限公司
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